Digitalisierung ist in vielen mittelständischen Unternehmen noch immer ein Reizwort. Entweder wird sie als abstrakte Zukunftsvision wahrgenommen, mit der man sich „irgendwann” beschäftigen möchte, oder als kostspielige Pflichtübung, deren Nutzen sich schwer messen lässt. Beides ist falsch. Wer das Unternehmen in den nächsten Jahren verkaufen möchte, sollte das Thema mit einer anderen Brille betrachten: als handfesten Wertschöpfungsfaktor. Aber auch wer nicht verkaufen möchte, sollte es tun, denn Digitalisierung zahlt sich schlicht aus.

In der M&A-Praxis hat sich in den vergangenen Jahren ein Wandel vollzogen, der nicht zu unterschätzen ist. Digitalisierung ist heute kein Nice-to-have mehr, das in Investorenpräsentationen positiv erwähnt wird. Sie ist in weiten Teilen ein echtes K.O.-Kriterium. Oder umgekehrt ein wesentlicher Werttreiber, der sich direkt im Kaufpreis widerspiegelt.

Der Status quo – und warum er für viele zum Problem wird

Wer glaubt, der deutsche Mittelstand sei auf einem guten digitalen Stand, sollte einen Blick in die aktuellen Studien werfen. Laut der Bitkom-Studie „Digitalisierung der Wirtschaft 2025″ sehen sich 64 Prozent der deutschen Unternehmen als Nachzügler bei der Digitalisierung. Und erstmals gibt eine Mehrheit von 53 Prozent an, Probleme bei der Bewältigung der Digitalisierung zu haben. 2022 waren es noch 34 Prozent.¹ 82 Prozent der Unternehmen sehen die aktuelle Wirtschaftskrise dabei auch als Krise zögerlicher Digitalisierung.² Der Nachholbedarf ist real – und er ist in einem Unternehmensverkauf direkt sichtbar.

Datenverfügbarkeit und Prozessdigitalisierung: Was Käufer heute wirklich sehen wollen

Der erste und grundlegendste Digitalisierungsaspekt, den professionelle Käufer heute prüfen, ist die Frage: Wie gut kennt dieses Unternehmen sich selbst? Gemeint ist die Verfügbarkeit aussagekräftiger, aktueller und verlässlicher Unternehmensdaten. Wer auf Knopfdruck zeigen kann, wie sich Umsatz, Marge und Kosten auf Produkt-, Kunden- oder Regionsebene entwickeln, wer Prozesskosten kennt, Durchlaufzeiten misst und Qualitätskennzahlen systematisch erfasst, ist aus Käuferperspektive ein anderes Unternehmen als jemand, der diese Zahlen erst mühsam aus Excel-Tabellen zusammenbauen muss.

Das ist keine Frage des guten Eindrucks. Es ist eine Frage der Steuerungsfähigkeit – und die zahlt sich im Tagesgeschäft genauso aus wie im Verkaufsfall. Wer seine eigenen Zahlen nicht sauber darstellen kann, hat schlicht weniger Kontrolle über sein Unternehmen. Und einem Käufer liefert er damit Interpretationsspielraum, der im Zweifel immer zu seinen Ungunsten ausgelegt wird. Legacy-Systeme, mangelhafte Datenqualität und Medienbrüche erschweren nach wie vor eine durchgängige Digitalisierung³ – ein Befund, der sich in M&A-Prozessen direkt in der Due Diligence niederschlägt. Investitionen in ein modernes ERP-System, in eine strukturierte Datenhaltung und in aussagekräftiges Reporting zahlen sich nicht nur operativ aus. Sie zahlen sich im Verkauf aus.

Cybersicherheit: gute Unternehmensführung – und ein Bewertungsfaktor

Ein Thema, das in M&A-Prozessen zunehmend an Bedeutung gewinnt und das viele Unternehmer noch immer unterschätzen, ist Cybersicherheit. Die Annahme, dass Cyberangriffe vor allem Konzerne treffen, ist schlicht falsch. Laut BSI-Lagebericht 2025 richten sich rund 80 Prozent der angezeigten Angriffe gegen kleine und mittlere Unternehmen. Diesen fehlen häufig die Mittel und das Wissen, um sich selbstständig zu schützen.⁴ Besonders alarmierend: Mittelständische Unternehmen erfüllen im Schnitt nur 56 Prozent der Basisanforderungen an IT-Sicherheit, überschätzen ihr Schutzniveau dabei aber regelmäßig.⁵ Täglich werden 119 neue Sicherheitslücken registriert: ein Anstieg von 24 Prozent gegenüber dem Vorjahr.⁶

Cybersicherheit ist dabei zunächst einmal keine M&A-Frage, sondern eine Frage guter Unternehmensführung. Wer seine IT-Infrastruktur nicht schützt, riskiert Betriebsunterbrechungen, Datenverluste und Reputationsschäden – unabhängig davon, ob ein Verkauf geplant ist oder nicht. Eine strukturierte IT-Sicherheitsanalyse, die konsequente Behebung von Schwachstellen und ein dokumentiertes Notfallkonzept sind Standards, die jedes Unternehmen erfüllen sollte. Gleiches gilt für den Versicherungsschutz: Die Policen vieler mittelständischer Unternehmen decken die realen Cyberrisiken erschreckend unvollständig ab. Dieses Thema sollte unabhängig von einem Verkaufsprozess geprüft werden.

Der M&A-Effekt ergibt sich dann fast von selbst: Wer Cybersicherheit aus unternehmerischer Überzeugung ernst nimmt und das dokumentiert, hat im Verkaufsfall automatisch die besseren Karten. Wer dagegen erst kurz vor dem Prozess anfängt zu flicken, liefert dem erfahrenen Käufer genau das, was er am liebsten findet: Unsicherheit.

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Digitale Kompetenzen und KI: die unterschätzte Zukunftsfrage

Käufer schauen heute nicht mehr nur auf Maschinen und Bilanzen. Sie schauen auf Menschen – und zunehmend darauf, wie gut eine Belegschaft mit digitalen Werkzeugen und Prozessen umgehen kann. Nur 51 Prozent der deutschen Unternehmen halten ihre Mitarbeiter für ausreichend digital qualifiziert, obwohl die Verfügbarkeit digitaler Kompetenzen als einer der wichtigsten Faktoren für eine erfolgreiche Digitalisierung gilt.⁷

Ein Unternehmen, das in Weiterbildung investiert und digitale Kompetenzen systematisch aufbaut, sendet ein klares Signal: Hier wird nicht nur der Status quo verwaltet, sondern aktiv in die Zukunftsfähigkeit investiert. Das muss nicht bedeuten, dass alle Mitarbeiter zu IT-Experten werden. Aber grundlegende digitale Prozesse – von der digitalen Zeiterfassung über elektronische Kommunikationstools bis hin zum souveränen Umgang mit ERP-Systemen – sollten selbstverständlich sein.

In diesen Kontext gehört heute zwingend auch das Thema Künstliche Intelligenz. KI ist längst kein abstraktes Zukunftsthema mehr, sondern ist in vielen Unternehmen bereits operativ relevant, ob im Vertrieb, in der Buchhaltung, im Kundenservice oder in der Produktentwicklung. Wer KI-gestützte Prozesse einführt, senkt Kosten, beschleunigt Abläufe und entlastet Mitarbeiter von repetitiven Aufgaben. Das wirkt sich wiederum direkt auf die operative Effizienz und damit auf die Marge aus. Für einen Käufer ist dabei weniger entscheidend, welche spezifischen Tools im Einsatz sind, als die grundsätzliche Frage: Ist dieses Unternehmen in der Lage, neue Technologien zu adaptieren und produktiv einzusetzen? Dabei gilt ein Grundsatz, der über KI hinaus Gültigkeit hat: Nicht die Technologie ersetzt den Mitarbeiter – sondern der Mitarbeiter, der neue Technologien beherrscht, ersetzt den, der es nicht tut. Unternehmen, die das verstanden haben und danach handeln, sind schlicht wettbewerbsfähiger und werden im Verkaufsfall entsprechend bewertet.

Automatisierung: mehr Marge und ein stärkeres Bewertungsargument

Automatisierung und Prozessdigitalisierung sind keine Themen, die nur produzierende Unternehmen betreffen. Auch in Dienstleistungsunternehmen, im Handel oder in der Logistik lassen sich Abläufe automatisieren, Durchlaufzeiten verkürzen und manuelle Fehlerquellen eliminieren. Die Wirkung ist dabei zunächst eine operative: Wer mit dem gleichen oder weniger Personal mehr leistet, senkt seine Prozesskosten. Und wer seine Prozesskosten senkt, verbessert seine Marge. Das bemerkt man nicht erst beim Unternehmensverkauf, sondern jeden Monat auf dem Konto.

Die Bewertungswirkung ergibt sich daraus als natürliche Konsequenz. Ein höheres EBITDA bedeutet bei gleichem Bewertungsmultiple einen höheren Kaufpreis. Gleichzeitig erzielt ein Unternehmen, das seine Effizienz strukturell verankert hat und nicht von einzelnen Personen abhängig ist, in der Regel auch höhere Multiples. Käufer zahlen schlicht mehr für ein Unternehmen, das skalierbar ist und dessen Prozesse auch ohne den bisherigen Inhaber funktionieren.

Dabei müssen es keine Millioneninvestitionen sein. Auch gezielte Automatisierungsschritte in einzelnen Prozessbereichen – konsequent umgesetzt und dokumentiert – machen einen Unterschied. Sowohl im Tagesgeschäft als auch am Verhandlungstisch.

Papierloses Büro: mehr als ein Komfortthema

Das Thema „Paperless Office” mag auf den ersten Blick wie ein Komfort- oder Nachhaltigkeitsthema klingen. In der M&A-Praxis ist es das nicht – und auch im Alltag nicht. Laut Bitkom Digital Office Index 2024 arbeitet immer noch in 58 Prozent aller deutschen Unternehmen mehr als die Hälfte der Geschäftsprozesse papierbasiert.⁸ Das bindet Zeit, erzeugt Fehler und bremst Entscheidungen auch unabhängig davon, ob ein Verkauf geplant ist.

Ein Unternehmen, das seine Prozesse weitgehend digital abgebildet hat – von der digitalen Eingangsrechnung über elektronische Vertragsarchivierung bis hin zu digitalen Personalakten – ist schlicht effizienter und transparenter. Im Verkaufsfall kommt hinzu: geringerer Integrationsaufwand für den Käufer, bessere Datenverfügbarkeit, weniger manuelle Fehlerquellen. Die Richtung stimmt: Bereits 15 Prozent der deutschen Unternehmen arbeiten heute komplett papierlos, 2022 waren es erst 8 Prozent.⁹ Aber für viele Mittelständler ist der Weg noch weit.

Fazit: Digitalisierung zahlt sich doppelt aus

Wer Digitalisierung als reine Kostenposition betrachtet, verpasst die eigentliche Botschaft: Es ist eine Investition in die Leistungsfähigkeit des Unternehmens – und damit in dessen Wert. Bessere Margen, stabilere Prozesse, weniger Abhängigkeiten und eine lernfähige Belegschaft wirken sich täglich im Geschäftsbetrieb aus. Und wenn dann ein Verkauf ansteht, spiegelt sich genau das in der Bewertung wider.

Wer diese Themen aus unternehmerischer Überzeugung angeht – nicht als Vorbereitung auf einen Verkauf, sondern weil es schlicht gute Unternehmensführung ist – der muss im Verkaufsfall nichts inszenieren. Er muss es nur zeigen.

Quellenverzeichnis

¹ Bitkom e.V. (2025): Digitalisierung der Wirtschaft 2025 – Pressemitteilung, 12. März 2025. Abrufbar unter: https://www.bitkom.org/Presse/Presseinformation/Digitalisierung-Wirtschaft-langsam

² Ebd.

³ Maximal Digital (2024): Digitalisierungsstudie 2024 – Digitalisierung im Mittelstand und KMU. Abrufbar unter: https://maximal.digital/digitalisierungsstudie-2024-digitalisierung-im-mittelstand-und-kmu-2025-einblicke-und-impulse

⁴ BSI (2025): Die Lage der IT-Sicherheit in Deutschland 2025. Abrufbar unter: https://medien.bsi.bund.de/lagebericht/de/vorworte-und-fazit/

⁵ BSI-Lagebericht 2025, zitiert nach: Security Insider (2025). Abrufbar unter: https://www.security-insider.de/bsi-lagebericht-itsicherheit-2025-deutschland-a-d2a510480d46ec84f9be259c38435110/

⁶ BSI-Lagebericht 2025, zitiert nach: IT-Service Network (2025). Abrufbar unter: https://it-service.network/blog/2025/11/19/bsi-lagebericht-2025/

⁷ Bitkom e.V. (2025): Digitalisierung der Wirtschaft 2025. Abrufbar unter: https://bitkom-research.de/node/1145

⁸ Bitkom e.V. (2024): Digital Office Index 2024. Abrufbar unter: https://www.bitkom.org/Bitkom/Publikationen/Digital-Office-Index

⁹ Ebd.

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