Im deutschen Mittelstand ist das Lebenswerk oft mehr als nur eine Bilanz und eine GuV. Es ist das Ergebnis von Jahrzehnten harter Arbeit, persönlichem Verzicht und Verantwortung für Mitarbeiter und Region. Wenn das Thema der altersbedingten Nachfolge näher rückt, stehen viele Inhaber vor einer der wichtigsten Entscheidungen ihres Lebens. Doch genau hier begegnet uns in der Praxis ein hartnäckiges Vorurteil: Der M&A-Berater wird oft mit einem „Unternehmensmakler“ gleichgesetzt.

Das Bild ist meist dasselbe: Man glaubt, der Berater erstelle ein kurzes Exposé, greife zum Telefonhörer, stelle zwei bis drei Kontakte her und kassiere am Ende ein hohes Erfolgshonorar. Doch die Realität einer professionellen Prozessbegleitung sieht fundamental anders aus. Um mit diesem Mythos aufzuräumen, haben wir unsere internen Projektdaten der letzten fünf Jahre ausgewertet.

Das Ergebnis ist eindeutig: Im Median investieren wir 517 Arbeitsstunden in ein klassisches Sell-Side-Mandat (den Unternehmensverkauf), bis die Tinte unter dem Kaufvertrag trocken ist. Diese Stunden sind kein Selbstzweck. Sie sind das Sicherheitsnetz, das gewährleistet, dass ein Unternehmen nicht „verramscht“, sondern strategisch richtig platziert wird. Dabei entfallen auf die eigentliche Kontaktherstellung und die Ansprache potenzieller Kaufinteressenten – jene Tätigkeit, die fälschlicherweise oft als Kernleistung eines Maklers missverstanden wird – weniger als 20 % des gesamten Zeitbudgets.

Dabei ist zu berücksichtigen, dass in diesen 517 Stunden die intensive Vorbereitungszeit noch gar nicht enthalten ist, die bereits vor der offiziellen Mandatierung investiert wird. Hierzu zählen die detaillierte Herleitung eines realistisch zu erwartenden Kaufpreisrahmens sowie die umfassende Beratung im Vorfeld, um die Weichen für eine erfolgreiche Nachfolge überhaupt erst zu stellen.

Folgend finden Sie eine detaillierte Aufschlüsselung, was in diesen 517 Stunden enger Zusammenarbeit zwischen Berater und Verkäufer geschieht.

Die Interessentengenerierung – das Fundament

Die erste Phase ist die zeitintensivste und gleichzeitig wichtigste. Hier wird entschieden, wie der Markt das Unternehmen wahrnimmt. Ein Fehler in der Vorbereitung lässt sich später nur schwer korrigieren.

1. Einarbeitung, Analyse und Finanzen (7 % der Zeit | ca. 37 Stunden).

Bevor wir das erste Mal nach außen treten, müssen wir das zu verkaufende Unternehmen „im Kern“ verstehen. Das beginnt mit einer umfassenden Besichtigung vor Ort und einem umfangreichen Kick-off-Termin. Wir analysieren nicht nur das Geschäftsmodell des Unternehmens und die internen Strukturen, sondern auch das Marktumfeld, die Wettbewerbssituation, etwaige interne Abhängigkeiten und viele weitere Facetten.

Ein kritischer Teil dieser Phase ist die Finanzanalyse und Planung. Jahresabschlüsse sind i.d.R. für das Finanzamt und für Banken optimiert, nicht für einen Unternehmensverkauf. Wir nehmen gemeinsam mit den Inhabern u.a. Bereinigungen von Sondereffekten vor (z. B. nicht marktübliche Gehälter) und erstellen eine Planungsrechnung. Diese Zahlen werden während der gesamten Prozessdauer fortlaufend durch uns aktualisiert, damit ein potenzieller Käufer stets auf Basis aktueller, transparenter Daten entscheiden kann. Auch darüber hinausgehende Analysen wie Working Capital-Analysen und Bewertungsszenarien führen wir fallbezogen durch.

2. Die Identifikation der „Nadel im Heuhaufen“: Recherche (10 % der Zeit | ca. 53 Stunden)

Wir werfen kein Netz aus, in der Hoffnung, dass sich ein Käufer „verfängt“. Wir erstellen eine spezifische Shortlist. Hierfür screenen wir den kompletten relevanten Markt. Wir prüfen jeden Kandidaten einzeln:

• Strategischer Fit: Passt das Unternehmen als vertikale, geographische oder horizontale Erweiterung?
• M&A-Historie: Hat der Kandidat bereits erfolgreich Unternehmen erworben und integriert?
• Finanzkraft: Kann sich der Interessent die Übernahme überhaupt leisten, ohne den Prozess in der Mitte wegen fehlender Finanzierung abzubrechen?

Wir nutzen hierbei unser umfangreiches Netzwerk, moderne Tools und unsere hauseigene Datenbank, ergänzen dies jedoch bei jedem Projekt durch eine aktuelle, individuelle Recherche, die wir zuvor mit den Inhabern abstimmen. Ergänzend zur abgestimmten Shortlist wird das Branchenumfeld durchgehend beobachtet. Tauchen neue, vielversprechende Akteure am Markt auf – etwa durch neue Transaktionen – werden diese unmittelbar bewertet und bei Eignung in den Prozess integriert. Ein entscheidender Zeitfaktor ist dabei auch die Suche nach den richtigen Ansprechpartnern. Wir versenden niemals Unterlagen „blind“. Wir identifizieren die korrekten Entscheidungsträger (wo wir sie nicht bereits kennen), um Diskretion und Verbindlichkeit von der ersten Sekunde an zu gewährleisten.

3. Die Visitenkarte: Basisdokumente (15 % der Zeit | ca. 75 Stunden)

Die Erstellung der Verkaufsunterlagen ist weit mehr als eine rein dokumentarische Aufgabe; sie ist ein entscheidendes Instrument der Wertsteigerung. Wir unterscheiden zwischen:

• Dem Teaser: Ein anonymisiertes Dokument, das Interesse weckt und erste Informationen über den Verkauf erhält, ohne die Identität des Unternehmens preiszugeben.
• Dem Informationsmemorandum: Ein ganzheitliches Unternehmensporträt, das die DNA des Unternehmens abbildet – vom Geschäftsmodell, den USPs, der Kunden- und Lieferantenstruktur über die Mitarbeiterorganisation, den Markt- und Wachstumspotenzialen bis hin zu den Finanzen.

Da wir diese Dokumente für jedes zu verkaufende Unternehmen individuell und auf höchstem Niveau erstellen, investieren wir hier im Schnitt 67 Stunden in die Ersterstellung und weitere 8 Stunden in laufende Aktualisierungen. Ein Käufer, der ein professionell aufbereitetes Informationsmemorandum erhält, erkennt sofort die Wertigkeit des Zielunternehmens – das stärkt die Verhandlungsposition, verdeutlicht den Verkaufswillen des Verkäufers und ermöglicht eine aussagekräftige Unternehmensbewertung.

4. Marktansprache und Interessentenbetreuung (17 % der Zeit | ca. 89 Stunden)

Sobald die Vorbereitung steht, „gehen wir an den Markt“. Dieser Block ist einer der zeitaufwendigsten. Wir kontaktieren die freigegebenen Kandidaten, führen Gespräche, fordern Vertraulichkeitserklärungen an und klären Rückfragen. Während dieser Phase stehen wir mit vielen Interessenten parallel im Austausch. Wir „beraten“ die Gegenseite über die Opportunität, sammeln Angebote ein und führen eine Vielzahl an Telefonaten und Videokonferenzen. Um eine hohe Rücklaufquote zu erzielen, fassen wir bei den zuvor kontaktierten Kandidaten proaktiv nach. Wir filtern hier bereits etwaige „Besichtigungstouristen“ von den ernsthaften Kaufinteressenten.

5. Mandantenkommunikation und Reporting (13 % der Zeit | ca. 68 Stunden)

Während des gesamten Prozesses darf der Inhaber nicht im Dunkeln stehen. Wir investieren rund 19 Stunden in individualisierte Reports, die den genauen Status des Prozesses und insbesondere die Interessentenlage dokumentieren. Hinzu kommen ca. 49 Stunden für den direkten Austausch mit unseren Mandanten – sei es telefonisch, per E-Mail oder im persönlichen Gespräch. Wir bereiten den Inhaber auf jeden Schritt vor, damit er sich stets sicher und abgeholt fühlt, und behandeln alle seine Anliegen als erster Ansprechpartner.

Wie viele Stunden in die verschiedenen Phasen des eigentlichen Transaktionsprozesses fließen, erfahren Sie im nächsten Kapitel.

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Autor des Beitrags

Pascal Saake, Senior Associate bei Nachfolgekontor