Der Verkauf eines mittelständischen Unternehmens ist selten ein Selbstläufer: Über die Hälfte aller geplanten Übergaben an Externe scheitern. Häufig liegt das nicht an äußeren Faktoren wie Konjunktur oder Zinsen, sondern an internen Stolpersteinen, die Unternehmer selbst vermeiden können.

Typische Stolpersteine

Ein zentrales Problem ist die Kaufpreisvorstellung. Viele Inhaber bewerten ihr Lebenswerk emotional – Käufer hingegen rechnen nüchtern. Wer sich frühzeitig mit gängigen Bewertungsmethoden vertraut macht und externe Expertise einholt, kann böse Überraschungen vermeiden.

Ebenso kritisch ist die starke Inhaberabhängigkeit. Kundenkontakte, Fachwissen oder Entscheidungen liegen oft allein beim Eigentümer. Käufer fragen sich dann, ob das Geschäft ohne ihn funktioniert. Unternehmer sollten deshalb rechtzeitig eine zweite Führungsebene etablieren und Know-how auf Mitarbeiter übertragen. Auch zu späte Vorbereitung ist ein klassischer Dealbreaker. Wer erst mit dem Verkaufsstart beginnt, Strukturen aufzubauen oder Verträge zu ordnen, verschenkt Chancen. Besser ist eine frühzeitige, strategische Nachfolgeplanung – inklusive Übergangsphase, in der Wissen und Verantwortung schrittweise übergeben werden. Darüber hinaus sollten Abhängigkeiten von einzelnen Kunden oder Lieferanten reduziert sowie Investitionsstaus vermieden werden. Schwache Geschäftszahlen im Verkaufsjahr sind Gift für die Bewertung – Stabilität und klare Zukunftsperspektiven erhöhen dagegen die Attraktivität.

Steuerliche und rechtliche Fallstricke

Nicht zuletzt gilt es, steuerliche und gesellschaftsrechtliche Strukturen zu prüfen: Ist aus steuerlicher Sicht eine Veräußerung bereits sinnvoll oder müssen noch Haltefristen beachtet werden? Manchmal müssen auch gesellschaftsrechtliche Strukturen noch optimiert werden, insbesondere wenn eine Unterteilung in operative Gesellschaft und Besitzgesellschaft(en) vorliegt oder wenn Ehepartner und/oder Kinder als weitere Gesellschafter beteiligt sind. Auch deshalb ist es in aller Regel sinnvoll, einen steuerlichen und rechtlichen Strukturierungsexperten frühzeitig in die Nachfolgeplanung einzubeziehen.

Ein weiteres Thema, welches bei einer Firmenübergabe oftmals eine Rolle spielt, sind Pensionsansprüche der Inhaber, teilweise sogar noch der früheren Inhaber, also der Eltern. Ein potenzieller Nachfolger wird leicht abgeschreckt, wenn er sich hohen Pensionsverpflichtungen ausgesetzt sieht, die ihn nach der Übergabe in der Zukunft belasten können. Eine Herausnahme der Pensionen ist aber nicht immer ohne Weiteres möglich, zumindest nicht ohne erhebliche steuerliche Nachteile.

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Betriebsgrundstücke

Schließlich sollte man sich frühzeitig Gedanken zum Betriebsgrundstück machen. Steht dieses im Eigentum des Inhabers oder dessen Familie? Wenn ja, soll das Grundstück ebenfalls zum Kauf angeboten werden oder soll es zur Altersvorsorge oder für die nachfolgende Generation im Familienbesitz bleiben? Falls nicht, besteht ein ordentlicher Mietvertrag mit dem Eigentümer des Grundstücks und kann dieser Mietvertrag auch ohne Probleme vom künftigen Inhaber weitergeführt werden? Fehlende Standortsicherheit kann schnell zum Ausschlusskriterium werden.

Fazit

Wer den Unternehmensverkauf als langfristigen Prozess begreift, frühzeitig unabhängige Strukturen schafft und seine Erwartungen realistisch kalibriert, steigert die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss erheblich – und sichert zugleich Arbeitsplätze und die Zukunft seines Lebenswerks.

Dieser Beitrag erschien im September 2025 im Sonderteil RECHT & STEUERN von LahnDill Wirtschaft.

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