Bei einem Management Buy-In (MBI) kauft sich der angehende Unternehmer nicht nur eine Beteiligung – das Unternehmen „kauft“ sich gewissermaßen auch einen neuen Chef. In der Praxis entscheidet daher oft die Persönlichkeit und die strategische Passung über Erfolg oder Scheitern.

Management Buy-In: Vom Manager zum Macher – die 3 Erfolgsfaktoren für den Unternehmenskauf

Der Management Buy-In ist die Königsdisziplin der Unternehmensnachfolge. Ein externer Manager übernimmt nicht nur Anteile, sondern auch das Ruder. Neben den üblichen Fallstricken im Transaktionsprozess – Finanzierungen, Kunden- und Lieferantenrisiken sowie Personalwechselgefahren – gesellt sich im Falle des MBI das Risiko des neuen Geschäftsführers selbst hinzu. Was unterscheidet also zwischen Erfolg und Misserfolg bei einem MBI?

Es sind vor allem drei Faktoren, die einen Top-MBI-Kandidaten auszeichnen:

1. Operative Exzellenz und Branchenfokus

Ein erfolgreicher MBI-Kandidat ist kein „Generalist auf Glückssuche“, sondern ein Spezialist mit einschlägigen Erfahrungen, nachvollziehbaren Referenzen und einer persönlichen Motivation, diese im Zielunternehmen zu vergolden. Er bringt spezifisches Know-how mit, das für das Zielunternehmen einen unmittelbaren Mehrwert darstellt. Hierzu zählen:

• Branchenkenntnis: Die Fähigkeit, Trends, Zusammenhänge und Marktdynamiken richtig einzuschätzen und das Zielunternehmen relativ zum Wettbewerb besser zu positionieren.
• Netzwerk: Zugang zu Kunden, Lieferanten oder potenziellen Fachkräften ist der eigentliche Wert eines MBI-Kandidaten, nicht das eingebrachte Eigenkapital.
• Transferleistung: Der Top-MBI schafft es, die im Lebenslauf genannten Erfahrungen aus der „großen Welt“ (dem Konzern oder gehobenen Mittelstand) auf das Zielunternehmen zu übertragen.

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2. Die Verwandlung vom angestellten Manager zur unternehmerischen Leitfigur

Das größte Risiko bei MBI-Kandidaten ist die „Manager-Krankheit“: Das Warten auf und Verwalten von Ressourcen, Assistenzen oder das Reporting. Ein erfolgreicher MBI-Kandidat vollzieht die Verwandlung zum Unternehmer unmittelbar mit der Transaktionsumsetzung.

• Hands-on-Mentalität: Wer sich zu fein ist, im Notfall selbst am Packtisch zu stehen oder IT-Probleme zu lösen, wird als Inhaber scheitern. Der geschäftsführende Gesellschafter eines KMU muss die Unternehmenskultur vorleben, ansonsten leidet die Glaubwürdigkeit in der Belegschaft.
• Resilienz & Entscheidungsfreude: Im eigenen Unternehmen gibt es kein „Escalation Board“. Der MBI-Kandidat muss eigenständig, oft riskante Entscheidungen unter Unsicherheit treffen können. Das aus dem Konzern bekannte Fallnetz ist nicht mehr vorhanden, was die Entscheidungsrelevanz auch auf der persönlichen Ebene auf neue Höhen hebt.
• Empathie in der Nachfolge: Er muss die bestehende Belegschaft abholen. Ein erfolgreicher MBI-Kandidat respektiert die Lebensleistung des Übergebers, ohne die eigenen Visionen zu vergessen.

3. Financial Skin in the Game: Belastbarkeit über den Kaufpreis hinaus

Banken und Verkäufer achten penibel darauf, wie ernst es dem Käufer ist. Erfolg hat hier, wer finanziell und strategisch vorbereitet ist.

• Adäquates Eigenkapital: Es geht nicht nur um die 10–20 % des Kaufpreises, die aus Eigenmitteln oder zumindest gemeinsam mit einem Search Fund oder Co-Investor aufgebracht werden müssen. Darüber hinaus sind Top-MBI auch auf etwaige Krisen oder Startschwierigkeiten nach der Übernahme gewappnet. Zumindest setzen sie nicht Ihr gesamtes privates Vermögen (im schlimmsten Fall das der gesamten Familie) aufs Spiel.
• Finanzierungs- und kaufmännische Kompetenz: Der MBI-Kandidat versteht die Sprache der Banken. Er muss in der Lage sein, seinen Businessplan zu verteidigen, aber auch den Eindruck erwecken, dass er nicht nur operative Themen beherrscht. Unternehmerische Verantwortung bedeutet auch Verantwortung für eine funktionierende Buchhaltung und ein vorausschauendes kaufmännisches Handeln.
• Risikobereitschaft: Wer signifikante Anteile des Privatvermögens sowie Bürgschaften einsetzt, um die unternehmerische Selbstverwirklichung umzusetzen, zeigt jene „Haut im Spiel“. Das stärkt das Ansehen bei verkaufenden Unternehmerinnen und Unternehmern und ermutigt manche Investoren zu Co-Investments.

Fazit für die Praxis

Ein erfolgreicher MBI ist kein reines Finanzinvestment. Es ist das Zusammenspiel einer lebensweisenden und persönlichen Entscheidung für das Unternehmertum auf Seiten des MBI-Kandidaten und dem Finden eines passenden Unternehmens. Wenn fachliche Kompetenz, eine unternehmerische Haltung und ein passender Kapitalstock zusammenkommen, ist zumindest auf Seiten des MBI-Kandidaten die Ausgangsbasis stimmig. Nun kommt es „nur“ noch darauf an, das passende Zielunternehmen zu finden – eine Aufgabe, die häufig länger dauert, als zunächst erhofft. Es bietet sich daher für den MBI-Kandidaten an, bei der Suche auf Berater mit Zugang zu den relevanten Zielunternehmen zurückzugreifen.

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Autor des Beitrags

Fabian Schmidt, Partner bei Nachfolgekontor