Die Nachfolge effektiv und langfristig sichern

Die Nachfolge effektiv und langfristig sichern

Betriebsverkauf – Das installierende Handwerk befindet sich im Umbruch. Eine der größten Herausforderungen ist die demografische Entwicklung. Denn die Gründergeneration steht vorm Ruhestand. Bevor sie sich verabschieden kann, sind die Unternehmen in gute Hände zu übergeben. Ein Praxisreport

Allein in Deutschland stehen im Mittelstand unzählige Nachfolgeregelungen an. Bei kleinen und mittleren Unternehmen sind es jährlich mehr als 10.000 Betriebe. Sie machen mehr als 99 Prozent aller Unternehmen hierzulande aus. In den regelmäßig vom Institut für Mittelstandsforschung in Bonn (IfM) herausgegebenen Zahlen sind noch nicht einmal all jene Fälle berücksichtigt, die in den vergangenen Jahren ungeplant und als Folge der Vielzahl an exogenen Schocks ausgelöst wurden.

Finanzinvestoren zeigen Interesse

Das Angebot an potenziell zum Verkauf stehenden Unternehmen ist jedoch nur ein Teil der Gleichung. Für den deutschen Mittelstandsmarkt gibt es einige wenige Tausend Käufer, auch wenn sich die Nachfrage nur schwer pauschal beurteilen lässt. Neben den strategischen Investoren – also Wettbewerbern, die bereits im näheren Marktumfeld aktiv sind – zählen immer mehr Finanzinvestoren.

Lag der Fokus von Private Equity vor einigen Jahren auf größeren Mittelständlern, sorgen veränderte Strategien seit geraumer Zeit vermehrt dafür, dass diese zunehmend auch in kleinere Betriebe investieren. Und auch das Interesse von Privatinvestoren, die durch die Übernahmen eines mittelständischen Betriebs den Schritt ins Unternehmertum wagen, steigt kontinuierlich.

Solarfirmen rücken in Vordergrund

Je größer und attraktiver das Zielunternehmen, desto stärker ist das Interesse – nicht nur auf nationaler Ebene. Aktuell besonders attraktiv für Übernahmen sind jene Branchen, die sich in zukunftsstarken Märkten mit globalen Megatrends bewegen. Dazu zählt neben der IT-, Software- sowie Gesundheitsbranche vor allem der Sektor der erneuerbaren Energien. Insbesondere Firmen, die in der Wertschöpfungskette der Photovoltaik involviert sind, rücken in den Vordergrund.

Faktoren für erfolgreiche Nachfolge

Die Unternehmensnachfolge ist ein sensibles und komplexes Thema. Dabei verwundert es wenig, dass es aus Perspektive der Unternehmer oftmals gerne aufgeschoben wird. Das betrifft sowohl die Vorbereitung als auch die Umsetzung der Nachfolge. Dabei gehören der Erhalt des Unternehmens, die Sicherung von Zukunftsfähigkeit, Innovations­kraft und Arbeitsplätzen zu den wesentlichen Aufgaben. Umso wichtiger ist es zu verstehen, was die entscheidenden Kriterien für eine erfolgreiche Nachfolgeregelung sind und welche Aspekte in einem Vorbereitungsplan berücksichtigt werden müssen. Denn neben dem allgemeinen Marktumfeld gibt es eine ganze Reihe von unternehmensspezifischen Faktoren, die einerseits die Attraktivität eines Unternehmens für Investoren beeinflussen und andererseits darüber entscheiden, ob die Übergabe überhaupt umsetzbar ist. Mit Blick auf die Praxis gibt es drei wesentliche Fallstricke, die über den Erfolg oder das Scheitern einer Nachfolgeregelung entscheiden:

1. Abhängigkeit der Unternehmen

Grundsätzlich lässt sich feststellen: Je kleiner das Unternehmen, desto größer ist die Abhängigkeit von Schlüsselpersonen, Kunden oder Lieferanten. Gerade bei kleineren Unternehmen basiert vieles auf historisch gewachsenen, persönlichen Beziehungen. Solange der Unternehmer an Bord ist, kann dies natürlich gut funktionieren. Geht es allerdings um den Verkauf des Unternehmens, beinhaltet diese Herangehensweise für Außenstehende vermeintliche Risiken, die es zumindest einzupreisen gilt. Denn scheidet der Unternehmer aus, droht der Verlust von Großkunden oder langjährigen Mitarbeitern. Geraten Lieferanten in Schieflage, die für Schlüsselkomponenten die einzige Bezugsquelle darstellen, kann von heute auf morgen die Lieferfähigkeit auf dem Spiel stehen. Breite Kundenstrukturen, mehrere Bezugsquellen für Schlüsselkomponenten und eine gut etablierte zweite Führungsebene vermitteln hingegen Stabilität und Sicherheit.

2. Robust gegen Volatilität

Die letzten Jahre haben gezeigt, dass weltweite Krisen auch Unternehmen mit einem sehr guten Risiko-Chancen-Profil unerwartet treffen können. Als Profiteure gehen regelmäßig Unternehmen mit flexiblen Geschäftsmodellen, klaren Alleinstellungsmerkmalen und finanziellem Puffer hervor. Zudem ermöglicht ein effektives Risikomanagementsystem, potenzielle Risiken frühzeitig zu erkennen und entsprechend darauf zu reagieren. Dabei sind Flexibilität und klare Alleinstellungsmerkmale durch Technologie und Innovation Merkmale, die den Mittelstand seit jeher auszeichnen und somit zu attraktiven Übernahmezielen machen.

3. Vorstellungen zum Kaufpreis

Kaum etwas beschäftigt Unternehmer, die sich mit der Nachfolge auseinandersetzen, mehr als die Frage nach dem Wert des Unternehmens. Ein Blick in die Vergangenheit, eine andere Risikobewertung oder der irreführende Vergleich mit alternativen Anlagemöglichkeiten (zum Beispiel Immobilien) kombiniert mit der emotionalen Verbindung zum eigenen Lebenswerk führen schnell zu überhöhten Vorstellungen. Das ist teilweise nachvollziehbar. Abhilfe schaffen interessensunabhängige Expertenmeinungen und ein Perspektivenwechsel. Nicht zuletzt ergibt sich der Kaufpreis aus Angebot und Nachfrage. Ein professionell strukturierter, mehrgleisiger Verkaufsprozess sorgt für hohe Nachfrage und wirkt als Kaufpreistreiber.

Mehr Flexibilität bei der Übergabe

Für attraktive Betriebe beispielsweise aus der Photovoltaik bietet der Markt vielfältige Nachfolgemöglichkeiten, die sich vor allem in ihrer Struktur sehr stark voneinander unterscheiden. Frühzeitige Planung und Anpassungsfähigkeit während des Übergabeprozesses erweisen sich hier als entscheidend.

Strategische Käufer zeigen häufig Interesse an einer Komplettübernahme und können ausscheidende Inhaber zeitnah ersetzen. Währenddessen sind Finanzinvestoren beziehungsweise deren Portfoliounternehmen mehr am stufenweisen Übergang interessiert.

Im ersten Schritt verkauft der Alteigentümer eine Mehrheit und trifft gleichzeitig Vereinbarungen für die Übergabe der restlichen Anteile in der Zukunft. Um die Identität zwischen Eigentum und Führung langfristig sicherzustellen, können wichtige Schlüsselpersonen ebenfalls Beteiligungen erhalten. Abhängig von persönlichen Lebensplänen, Einschätzung der Zukunftsperspektive und Bauchgefühl der kulturellen Passung fällt die Entscheidung am Ende auf das beste Gesamtpaket.

Nachfolge von Solarbetrieben

Kaum ein Markt bietet bessere Zukunftsaussichten. Zwar war der Photovoltaikmarkt in den vergangenen 20 Jahre dynamisch und wechselhaft, erlebte eine Achterbahnfahrt der Fortschritte. Seit 2018 aber steigt die jährlich installierte Photovoltaikleistung erneut kontinuierlich an. Ein Ende dieses Trends ist derzeit nicht in Sicht. Die Ausbauziele der Bundesregierung liegen für 2030 bei 215 Gigawatt und bis 2040 bei 400 Gigawatt. Allein 2023 wurden in Deutschland rund 14,7 Gigawatt neu zugebaut. Die wirtschaftliche Lage ist in vielen Betrieben exzellent, vor allem bei den regionalen Installationsbetrieben, Händlern und Zulieferern, beispielsweise von Montagegestellen. Zudem werden wachsendes Interesse von Investoren sowie der Konsolidierungstrend zunehmend spürbar.

Noch ist das Marktumfeld analog zum allgemeinen Handwerks- und Bausektor sehr stark fragmentiert. Jedoch beginnen größere Gruppen, sich – teils finanziert durch internationale Kapitalgeber – deutschlandweit zu formieren und ihre Marktposition mit Blick auf den Transformationsdruck weiter zu stärken. Dabei wird neben dem organischen Wachstum, sprich dem Gewinn von Marktanteilen aus eigener Kraft, auch zunehmend anorganisches Wachstum durch Zukauf von Unternehmen forciert. Das hat dazu geführt, dass in der Photovoltaikbranche ein deutlicher Verkäufermarkt vor­ herrscht, in dem überdurchschnittlich hohe Unternehmensbewertungen realisiert werden. Die Anzahl der Transaktionsaktivitäten bei kleinen und mittleren Unternehmen ist von 2021 auf 2022 um über 40 Prozent gestiegen. Allein im Zeitraum von Januar bis Oktober 2023 übertraf die Zahl der Transaktionen die des gesamten Vorjahres bereits um etwa 38 Prozent. Dabei waren die Käufer in rund 50 Prozent der Fälle strategische Interessenten. Sprich, andere Unternehmen mit strategischen Anknüpfungspunkten.

Win-Win für alle Beteiligten

Wer sich mit der Frage beschäftigt, die eigene Unternehmensnachfolge zu regeln oder sein Unternehmen gemeinsam mit einem leistungsstarken Partner auf ein neues Level zu heben, für den ist aktuell sicherlich ein günstiger Zeitpunkt. Besonders beliebt sind derzeit Übergabemodelle, in denen der Unternehmer noch mit (Minderheits-)Anteilen beteiligt bleibt oder sich an der lukrativer Rahmenvereinbarungen mit national Erwerbergruppe zu Vorzugskonditionen rückbeteiligt. Dies ermöglicht es dem Verkäufer, einerseits bereist einen Teil des aktuellen Unternehmenswertes zu realisieren und gleichzeitig am zukünftigen Potenzial der Branche teilzuhaben.

Unterschlupf in Unternehmensgruppe

Die operative Zusammenarbeit mit einer professionellen Beteiligungsgesellschaft oder einer größeren Unternehmensgruppe bietet dem Unternehmer mit Blick auf die Wertsteigerung einige Vorteile: Dies sind zunächst die klassischen Synergien wie Mengenvorteile und somit bessere Einkaufskonditionen beziehungsweise kürzere Lieferzeiten, professionelle IT-Infrastruktur und Support, zentralisierte Buchhaltung und Controlling, eigene Rechts-, Personal- und Marketingabteilungen, die auch bei Fachkräftegewinnung unterstützen sowie das Netzwerk zu anderen Unternehmern der eigenen oder weiteren  Branchen. Im Gegenzug freuen sich Käufer auf ein flächendeckendes Netz renommierter Unternehmen mit bestehenden Kundenbeziehungen und erfahrenen Monteuren, die bei der Umsetzung lukrativer Vereinbarungen mit national oder international agierenden Großkunden helfen können. Für die Angestellten des übernommenen Betriebs bringt dies ebenfalls viele Vorteile, da sie sich von verschiedenen Aufgaben entlasten und auf ihre Kernarbeit konzentrieren können, oft unter attraktiven Bedingungen. Die Photovoltaikbranche inklusive ihrer Zulieferer befindet sich aktuell weiterhin im Aufschwung. Der Aufbau größerer und somit schlagkräftiger und zukunftsfähiger Unternehmensgruppen ist in dieser Branche in vollem Gange. Das dürfte sich so schnell vermutlich auch nicht ändern.

Der richtige Zeitpunkt entscheidet

Für Unternehmer aus diesem Bereich erschließen sich aktuell einige Möglichkeiten, um eine langfristig erfolgreiche Regelung ihrer Nachfolge zu realisieren und dabei einen überdurchschnittlich guten Kaufpreis zu erzielen. Der Kreis an Kaufinteressenten ist in vielen Verkaufsprozessen derzeit sehr groß, woraus sich für jeden Fall die individuell beste Lösung ergibt. Viele Unternehmer warten mit der Nachfolgeregelung häufig deutlich zu lang, sodass am Ende nicht der erhoffte Verkaufspreis erzielt werden kann. Empfehlens­ wert ist es, die aktuelle Chance zu nutzen und das Marktpotenzial auszuschöpfen oder dieses zumindest in einem ersten Schritt und mit der Unterstützung von auf Nachfolgeregelung spezialisierten M&A-Experten zu erkunden.

Ein Gastbeitrag von Patrick Seip und Sebastian Wissig in photovoltaik, erschienen am 12. April 2024, Seite 58; ebenfalls erschienen unter https://www.photovoltaik.eu

Quelle: photovoltaik, 12. April 2024, Seite 58