Wie sich eine zu hohe Kaufpreisvorstellung auf den Unternehmensverkauf auswirken kann

Wenn sich ein Unternehmer dazu entschließt, die Nachfolge seines Unternehmens anzugehen, hat er meist – zumindest insgeheim – genaue Vorstellungen, welchen Kaufpreis er für seine Anteile erzielen möchte. Viel Energie, Arbeit und Geld sind bereits in sein Unternehmen geflossen. Ganz klar, dass er diese auch angemessen gezahlt bekommen will. Doch nicht selten sind diese Vorstellungen nicht mit der Realität vereinbar und es kann trotz vielversprechendem Projektverlauf und einigen nachhaltigen Interessenten zu Ernüchterung bis hin zu einem Abbruch des Projektes kommen.

Der Kaufpreis bzw. der Wert eines Unternehmens wird von vielen unterschiedlichen – jedoch meist objektiven – Faktoren beeinflusst. Für den Unternehmer spielt oftmals jedoch vor allem auch der subjektive und emotionale Wert eine große Rolle und spiegelt sich in dessen Kaufpreisvorstellungen wider. Es kann immer mal wieder vorkommen, dass sich dadurch die Vorstellung des Verkäufers und die der Kaufinteressenten nicht oder nur schwer in Einklang bringen lassen. Natürlich möchte der Unternehmer sein Unternehmen zum bestmöglichen Preis veräußern. Der Käufer hingegen möchte hierfür einen realistischen Wert zahlen und strebt dabei nach einer Situation, die den Kaufpreis wirklich rechtfertigt. In Fällen, bei denen vor allem Uneinigkeit über die zukünftige Ertragskraft der Gesellschaft herrscht, ist oftmals über beidseitige Kompromissbereitschaft bei der Strukturierung des Kaufpreises (Stichwort: Earn-Out) doch noch eine Einigung herbeizuführen. Falls diese Kompromissbereitschaft nicht besteht oder die Vorstellungen schlicht eklatant auseinander liegen, kann ein Transaktionsprojekt oftmals noch spät und nach bereits vielen ausgelösten Kosten, als gescheitert erklärt werden.

Die Aufgabe eines seriösen Beraters ist es in jedem Fall, die Vorstellungen gleich zu Beginn des Prozesses klar zu definieren und auf Basis seiner Erfahrungen realistische, am Markt erzielbare Werte zu definieren – unseriöse Berater sind u.a. daran zu erkennen, dass sie das genaue Gegenteil suggerieren.

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