Warum insbesondere Mittelständler beim Unternehmensverkauf auf Berater setzen sollten

In Deutschland ist die Wirtschaft stark geprägt vom Mittelstand. Der Großteil der in Deutschland veräußerten Unternehmen sind Mittelständler – klassischerweise inhaber- oder familiengeführte Betriebe. Deren Unternehmer sind in der Regel nur ein einziges Mal im Leben mit der Veräußerung konfrontiert. Daher verfügen Sie über keine relevante Erfahrung im Bereich von Unternehmenstransaktionen – ganz im Gegenteil zu erfahrenen „M&A-Spielern“, die häufig auf der Käuferseite anzutreffen sind. Woher weiß der Unternehmer, wann der richtige Zeitpunkt für den Verkauf seines Unternehmens ist und wann es überhaupt eines externen Beraters bedarf? Die Antwort auf diese Frage scheint ebenso trivial wie kompliziert.

Transaktionsvorbereitung
Sicher ist, dass die Vorbereitung auf den Unternehmensverkauf eine möglichst präzise Festlegung der Veräußerungsabsichten voraussetzt. Der Verkäufer muss zunächst entscheiden, welche Unternehmensteile veräußert werden und wie der Verkauf umgesetzt werden soll – bereits hier ist der Rückgriff auf Berater hilfreich, um sich über die Handlungsalternativen zu informieren. Grundsätzlich besteht bei ausreichend Vorlaufzeit die Möglichkeit, ein Unternehmen bereits vorab auf den Transaktionsprozess vorzubereiten, indem Unternehmensstrukturen angepasst werden. Durch gezielte Maßnahmen können unrentable Bereiche und Aktivitäten bereinigt oder steuerliche Hindernisse aus dem Weg geräumt werden, wodurch das Transaktionsobjekt zum Markt hin besser präsentiert werden und die Übertragung ohne Hemmnisse ablaufen kann. Dieser Aspekt kann einen nicht unerheblichen Einfluss auf den späteren Kaufpreis haben. Das frühzeitige Hinzuziehen eines M&A-Beraters kann dabei helfen, für den Unternehmensverkauf kritische Bereiche von Beginn an zu identifizieren und die richtigen Maßnahmen einzuleiten. Zudem bietet der frühzeitige Austausch mit dem Berater die Möglichkeit, Erwartungen an die Transaktion – wirtschaftlich wie organisatorisch – zu diskutieren und Informationen für den Verkaufsprozess aufzubereiten.

Verkaufszeitpunkt
Ein geeigneter Verkaufszeitpunkt für den mittelständischen Unternehmer kann nicht nur in wirtschaftlichen Auftriebsphasen, sondern auch oder gerade in Krisenphasen liegen. Insbesondere Unternehmen, die sich in der gegenwärtigen Situation vom Branchenquerschnitt positiv abheben – sei es auf Basis der wirtschaftlichen Entwicklung, aufgrund ihres Geschäftsmodells oder des vorhandenen Know-hows – finden häufig positiven Anklang bei potenziellen Käufern. Eine positive wirtschaftliche Entwicklung des Unternehmens während einer Baisse kann eine gestärkte Verhandlungsposition für den Verkäufer mit sich bringen und einen positiven Einfluss auf den später zu erzielenden Kaufpreis haben. Dennoch reagieren Unternehmer in der Praxis häufig auf unerwartete politische, gesellschaftliche oder private Veränderungen mit dem Verkauf des Unternehmens. Fernab der wirtschaftlichen Gesichtspunkte stehen die persönlichen Interessen des Verkäufers bei der Entscheidungsfindung im Vordergrund. Hier kann ein erfahrener Berater helfen, die Entscheidungsfindung zu objektivieren.

Interner Käufer
Hat der Verkäufer seine Verkaufsabsichten und Ziele konkretisiert, beginnt die Suche nach potenziellen Interessenten. Grundsätzlich wird dabei untersucht, ob ein interner oder externer Unternehmensverkauf sinnvoll und darstellbar ist – ersteres kann den Transaktionsprozess erheblich vereinfachen, da in diesem Fall die Unternehmensübernahme durch das im Unternehmen vorhandene Management oder Führungskräfte angestrebt wird. Auch hier ist das Hinzuziehen eines professionellen Beraters sinnvoll und sorgt mitunter dafür, dass der Transaktionsprozess von einem objektiven Dritten gesteuert wird und die unternehmensseitig involvierten Parteien bestmöglich entlastet werden.

Externe Käufer
Der externe Unternehmensverkauf gestaltet sich weitaus komplexer und erfordert erhebliche zeitliche Kapazitäten sowie M&A- und Branchenkenntnisse. Gerade in diesen Fällen schlägt das eingangs angesprochene Ungleichgewicht zwischen erfahrenen M&A-Spielern auf der einen und dem Mittelständler auf der anderen Seite voll ins Gewicht. Die ersten Hürden ergeben sich bereits bei der Entscheidung über den angestrebten Prozessmodus. Die Palette an Möglichkeiten reicht von der exklusiven Verhandlung mit einem bestimmten Kandidaten bis hin zum Handling mehrerer Kaufinteressenten gleichzeitig, welche sich im Bieterverfahren in Verhandlungspositionen bringen. Exklusivverhandlungen sind sinnvoll, wenn der Verkäufer bereits einen potenziellen Käufer in seinem Umfeld identifiziert hat. Ansonsten empfiehlt sich die Durchführung einer breit angelegten Interessentenrecherche und die Strukturierung eines Bieterverfahrens, um einen Überblick über das Feld potenzieller Erwerber zu erhalten und die höchstmögliche Transaktionswahrscheinlichkeit zu gewähren. Neben der fachlichen Einschätzung, welcher Modus für das eigene Vorhaben gewinnbringend ist, wird es dem mittelständischen Unternehmer ebenfalls Schwierigkeiten bereiten, die benötigten Ressourcen aufbringen zu können, um den Prozess zu strukturieren.

Spätestens wenn die Entscheidung gefallen ist, dass eine externe Unternehmensnachfolge angestrebt wird, ist das Hinzuziehen von externen Ressourcen unausweichlich. Während hierbei der vertraute Steuerberater oder Rechtsanwalt – trotz selten vorhandener Expertise in der Transaktionsstrukturierung – die Verhandlungen mit einem designierten Käufer noch begleiten können, so ist spätestens bei der Strukturierung eines Bieterverfahrens eine weitgreifende Erfahrung im Bereich der Unternehmenstransaktion unerlässlich.

Fazit
Zusammenfassend lässt sich festhalten, dass beim Verkauf des Unternehmens – und insbesondere bei der Vorbereitung auf den Prozess – zahlreiche Aspekte zu beachten sind. Um Informations- und Know-how-Asymmetrien zwischen Verkäufer und potenziellen Kaufinteressenten vorbeugen zu können, stellt das möglichst frühzeitige Hinzuziehen eines professionellen Beraters einen wichtigen Erfolgsfaktor dar. Der ideale Zeitpunkt zum Verkauf eines Unternehmens lässt sich ebenso wenig allgemeingültig festmachen wie die generelle Vorgehensweise. Umso wichtiger ist, dass sich der Verkäufer frühzeitig mit der Nachfolge auseinandersetzt und sich – zumindest für die Entscheidungsfindung – von M&A-Experten beraten lässt. Vor allem im Bereich KMU spielen persönliche Motive des Verkäufers und die individuellen Eigenschaften des Käufers oftmals eine größere Rolle als bei Großtransaktionen. Daher ist bei der Auswahl des Beraters auf entsprechende Erfahrungen zu achten. Schließlich möchte der Verkäufer sein „Lebenswerk“ am Ende in gute Hände übergeben.

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